ネットショップを運営していると、
「在庫が少なくなってきたから、そろそろ発注した方がいいかな」
「何個仕入れればいいのかわからない」
「欠品は怖いけれど、在庫を持ちすぎるのも避けたい」
と悩むことがあります。
商品を切らしてしまえば販売機会を逃してしまいますが、だからといって大量に発注すればよいわけではありません。
在庫を持ちすぎると、保管料や売れ残りの負担が増えるだけでなく、仕入れに使った資金が在庫として残り続けることになります。
私はEC事業者の運営サポートとして、在庫数や販売数を確認しながら、商品の発注判断に関わる業務にも携わっています。
この記事では、販売数・現在庫・入荷までの期間などを使って、発注数を考える基本的な方法を初心者向けに解説します。
- 発注数を決める前に確認したい数字
- 在庫が何か月分あるかを考える方法
- リードタイムを発注判断に入れる理由
- 季節商品や海外仕入れで注意したいこと
- 欠品と過剰在庫を避けるための考え方
発注数は「今の在庫数」だけでは決められない
発注を考えるとき、まず現在庫を見ることが多いと思います。
ですが、
「残り30個だから、そろそろ発注しよう」
というように、在庫数だけで判断するのは少し危険です。
同じ30個でも、
月に5個しか売れない商品なら約6か月分ありますが、月に100個売れる商品なら10日程度でなくなる可能性があります。
つまり重要なのは、在庫が何個あるかだけではなく、その在庫があとどのくらい持つのかです。
発注を考えるときは、「在庫が少ないか」ではなく、次の商品が販売できる状態になるまでに、今ある在庫で足りるかを見ることが大切です。
発注前に確認したい基本の数字
発注数を考えるときは、最低限いくつかの数字を確認しておくと判断しやすくなります。
たとえば、
- 現在の販売可能在庫
- 直近の販売数
- 発注から販売可能になるまでの日数
- すでに発注済みで、まだ入庫していない数量
- 何か月分の在庫を確保したいか
などです。
特に注意したいのが、「在庫数」と「販売できる在庫数」が必ずしも同じではないことです。
検品待ちの商品や不良品、販売できないB品などが含まれている場合は、それらを除いた数量で考える必要があります。
また、すでに発注して輸送中の商品があるなら、その数量も含めて判断しないと、二重に発注して在庫を持ちすぎる原因になります。
まず「何か月分の在庫があるか」を確認する
在庫状況を把握する簡単な方法の一つが、現在庫が何か月分に相当するかを見ることです。
たとえば、現在庫が15個ある商品でも、
月間販売数：5個
の場合は、
15個 ÷ 5個 ＝ 約3か月分
の在庫があります。
一方で、
月間販売数：30個
の場合は、
15個 ÷ 30個 ＝ 約0.5か月分
しかありません。
このように、同じ「在庫15個」でも、販売ペースによって在庫の余裕は大きく変わります。
だから、単に「在庫が15個ある」と見るのではなく、その在庫があと何日・何か月持つのかまで確認することが大切です。
ただし、直近1か月だけ販売数が急増・急減している場合もあるため、可能であれば複数月の販売数を確認しましょう。
販売数は平均だけを見すぎない
たとえば、
1月：20個
2月：25個
3月：60個
という商品があった場合、3か月平均だけを見ると月35個ほどになります。
ですが、3月に売れた理由が季節要因やセールだった場合、今後も毎月35個売れるとは限りません。
逆に、これから需要期に入る商品であれば、過去平均より販売数が増える可能性もあります。
発注数は「平均販売数だけ」で自動的に決めるのではなく、なぜその販売数になったのかも確認しておくと判断しやすくなります。
発注から入荷までの「リードタイム」を確認する
発注数を決めるうえで重要なのが、リードタイムです。
リードタイムとは、ここでは商品を発注してから、実際に販売できる状態になるまでにかかる期間を指します。
たとえば国内仕入れであれば、発注後数日で商品が届く場合もあります。
一方、海外から仕入れている場合は、
- 製造
- 現地での輸送
- 検品
- 梱包
- 国際輸送
- 通関
- 国内配送
- 倉庫への入庫
など、複数の工程があります。
そのため、「工場の製造期間が30日だから30日分の在庫があれば大丈夫」とは限りません。
実際には、発注した日から商品が販売可能になる日までを確認することが大切です。
発注判断では、製造期間だけでなく、検品・輸送・通関・倉庫入庫まで含めた実際のリードタイムを見るようにしています。
過去の発注実績がある場合は、「前回は発注から販売可能になるまで何日かかったか」を記録しておくと役立ちます。
海外仕入れでは現地の休業や物流混雑も考える
海外から商品を仕入れている場合は、通常のリードタイムだけではなく、現地の状況も確認しておきたいところです。
大型連休や工場の休業期間、物流の混雑などが重なると、通常よりも製造や発送に時間がかかることがあります。
また、休業期間が終わったからといって、すぐに通常どおりのスケジュールへ戻るとは限りません。
休業中にたまった注文や出荷作業の影響で、その後もしばらく時間がかかる可能性があります。
そのため、海外仕入れでは通常時より少し余裕を持って発注時期を考えることも必要です。
季節商品は前年の同じ時期も確認する
季節によって販売数が大きく変わる商品では、直近の販売数だけで発注数を決めるとズレることがあります。
たとえば、
- 雨の時期に売れやすい商品
- 夏物・冬物
- 新生活関連商品
- 行事やイベントに関連する商品
- 学校の長期休暇などで需要が変わる商品
などです。
1年以上販売実績がある商品なら、前年の同じ時期にどのくらい売れていたかも確認してみましょう。
去年の5月に販売数が増え始め、6月にピークを迎えているのであれば、今年も同じ時期に需要が増える可能性があります。
もちろん毎年まったく同じ動きになるわけではありませんが、発注判断の材料にはなります。
セールや広告の予定も発注数に影響する
普段は月30個売れる商品でも、セールや広告を実施すると販売数が増えることがあります。
たとえば、
- セール
- クーポン配布
- 広告強化
- SNSでの告知
- 季節イベント
- モールのキャンペーン
などを予定している場合は、通常の販売数だけでは在庫が足りなくなる可能性があります。
反対に、キャンペーンによって一時的に販売数が増えている場合、その実績だけを基準に大量発注すると、キャンペーン終了後に在庫が余る可能性もあります。
発注するときは、その販売数が通常時のものなのか、一時的なものなのかを確認しましょう。
「発注数＝販売可能数」とは限らない
100個発注したからといって、必ず100個すべてを販売できるとは限りません。
商品によっては、
- 検品で不良が見つかる
- 輸送中に破損する
- 数量不足がある
- B品として販売対象から外れる
といったことがあります。
そのため、必要数ぎりぎりだけを発注すると、実際に入庫したときには予定より販売可能数が少なくなっている可能性があります。
発注数量と、実際に販売できる数量が一致しないこともあります。
発注した数量だけでなく、最終的に何個入庫し、何個が販売可能になったのかまで確認しておくことが大切です。
こうした記録を残しておくと、
「この商品は毎回何％くらい検品で除外されるのか」
といった傾向も見えやすくなります。
在庫を持ちすぎるリスクも考える
欠品すると販売機会を逃してしまうため、
「多めに発注しておけば安心」
と思うかもしれません。
ですが、在庫を持ちすぎることにもリスクがあります。
たとえば、
- 倉庫の保管料が増える
- 商品が売れ残る
- 値下げが必要になる
- 商品が劣化する
- 仕様変更やモデルチェンジで旧商品になる
- 仕入れに使った資金が在庫として残り続ける
などです。
特に最後の「資金が在庫として寝てしまう」点は重要です。
商品を仕入れるために使ったお金は、その商品が売れるまで手元には戻ってきません。
必要以上に在庫を持つことで、次の商品を仕入れるための資金が不足する可能性もあります。
欠品を防ぐことも大切ですが、在庫を持ちすぎると保管料だけでなく資金面の負担も大きくなります。
「在庫を切らさないこと」と「持ちすぎないこと」のバランスを考えることが大切です。
商品の利益については、こちらの記事でも詳しく解説しています。
→ ネットショップの利益はどう計算する？原価・手数料・送料まで含めた考え方
発注数を考える簡単な方法
発注数を考えるときの簡単な目安として、
月間販売数 × 確保したい在庫月数 − 現在庫
という考え方があります。
たとえば、
月間販売数：40個
確保したい在庫：3か月分
現在庫：50個
なら、
40個 × 3か月 − 50個 ＝ 70個
となるため、70個程度が一つの発注目安になります。
すでに発注済みで、まだ入庫していない商品がある場合は、その数量も差し引きます。
たとえば発注済みの商品が30個あるなら、
40 × 3 − 50 − 30 ＝ 40個
です。
ただし、この計算だけで最終的な発注数を決めるわけではありません。
実際には、
- リードタイム
- 季節性
- セール予定
- 検品不良
- 現在の売れ方
- 倉庫保管コスト
- 今後の販売方針
などを見て調整します。
この式は、あくまで「なんとなく発注する」のを避けるための基準として使うとわかりやすいでしょう。
発注数を「数字で説明できる状態」にする
発注判断で大切なのは、
「なんとなく100個くらい」
ではなく、
「なぜ100個発注するのか」を説明できる状態にすることです。
たとえば、
「月平均40個売れていて、次回入荷まで約2か月かかる。現在庫が30個しかないため、余裕を見て100個発注する」
というように、数字を使って理由を説明できれば、発注判断をあとから振り返ることもできます。
もし在庫が余った場合も、
「販売数の想定が多すぎたのか」
「セール後の販売減少を考慮できていなかったのか」
「発注量そのものが多すぎたのか」
と原因を考えやすくなります。
「なぜこの数量を発注するのかを数字で説明できる状態」を目指すと、感覚だけに頼った発注を減らしやすくなります。
発注管理は複雑なシステムがなくても始められる
発注管理というと、専用の在庫管理システムが必要に感じるかもしれません。
ですが、小規模なネットショップであれば、最初はExcelやスプレッドシートでも十分管理できます。
たとえば、
| 商品名 | 現在庫 | 月間販売数 | 在庫月数 | リードタイム | 発注済み | 発注予定数 |
| 商品A | 50 | 40 | 1.25か月 | 60日 | 30 | 40 |
| 商品B | 120 | 20 | 6か月 | 30日 | 0 | 0 |
というように一覧にしておくだけでも、発注が必要な商品を把握しやすくなります。
重要なのは、高機能なシステムを導入することではなく、毎回同じ基準で数字を確認できる状態を作ることです。
販売数や在庫数を自動で取得できる環境であれば、その数字を利用して判断すればよく、無理にすべてを手入力する必要もありません。
管理作業そのものに時間をかけすぎないよう、できるところは自動化しながら、発注判断に必要な数字を確認できる仕組みにしておきましょう。
在庫管理と発注はセットで考える
適切な発注をするためには、日頃の在庫管理も重要です。
現在庫が正しく把握できていなければ、どれだけ販売数を分析しても発注数を正確に考えることはできません。
また、
「100個発注した」
という記録だけでなく、
- 実際に何個入庫したのか
- 何個が検品で除外されたのか
- 現在何個販売できるのか
まで確認しておくことが大切です。
ネットショップの在庫管理については、こちらの記事でも詳しくまとめています。
→ ネットショップの在庫管理で起こりやすいミスとは？実務で気をつけているポイントを解説
外部倉庫を利用している場合の保管や在庫連携についてはこちらで解説しています。
→ ネットショップの発送代行・倉庫はどう選ぶ？EC運営で確認したいポイントを解説
まとめ｜欠品と過剰在庫の間を数字で考える
ネットショップの発注数は、
「在庫が少なくなったから」
という理由だけで決めるものではありません。
現在庫、販売数、発注から入荷までの期間、季節性、セール予定など、さまざまな情報を組み合わせて考える必要があります。
欠品すれば販売機会を逃してしまいますが、在庫を持ちすぎれば保管料や売れ残り、資金面の負担が大きくなります。
そのため、
「多めに持っておけば安心」でも、「在庫を減らせば効率的」でもありません。
大切なのは、自分の商品について、
「なぜこの数量を発注するのか」
を数字で説明できる状態にすることです。
最初から完璧な発注予測をする必要はありません。
実際の販売数・入庫数・売れ残りなどを記録しながら、
「今回は少なかった」
「今回は少し多かった」
と振り返り、少しずつ自分のショップに合った発注基準を作っていきましょう。
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